Kolumne: Stropek as a Service

Wer soll das bezahlen? Warum viele SaaS-Startups an mangelndem Startkapital scheitern
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Software als Service statt als Lizenz zu verkaufen klingt verlockend. Kunden mögen das Konzept, da „Service“ suggeriert, dass man nach dem Kauf nicht alleine gelassen wird sondern man ein „Sorglospaket“ erwirbt. Dazu kommt, dass das Risiko im Fall einer Fehlentscheidung sinkt. Schließlich gibt man am Anfang nicht viel Geld aus und bleibt – moderate Kündigungsfristen vorausgesetzt – bei Nichtgefallen nicht auf hohen Initialkosten sitzen.

Auch auf Seite der Anbieter hat SaaS Charme. Die kostenmäßig niedrigere Einstiegshürde lässt auf einfacheren Vertrieb und kürzere Entscheidungsdauer hoffen. Im Erfolgsfall ist der Firmenwert gut messbar, da schließlich kontinuierlich Geld in Form von Abo-Gebühren herein kommt.

Wirklich alles eitel Wonne?

Also eine Win-Win-Situation, richtig? Geschäftsmodelle mit Lizenzkauf am Beginn sind von gestern. Hoch lebe SaaS! Die Sache hat nur einen Haken: Den Cashflow. Werden die hohen Lizenzeinnahmen am Beginn durch ein günstiges, monatliches Abonnement ersetzt, klafft schnell ein großes Loch im Geldbeutel. Schließlich wollen Gehälter und Lieferanten sofort bezahlt werden und nicht erst Jahre später wenn ein großer Kundenstamm für hohe, monatliche Umsätze sorgt.

Stropek as a Service – Die SaaS-Kolumne auf entwickler.de

Rainer-Stropek-Interview-SaaSIn dieser Kolumne wird Rainer Stropek in Zukunft regelmäßig spannende Software-as-a-Service-Aspekte wie die Finanzierung, den Customer Lifetime Value, aber auch Themen wie Billing, Kundenbindung durch Qualität oder APIs aufgreifen. Stets aus der Sicht eines Unternehmers, der seit 20 Jahren in der IT-Branche tätig ist und seit fünf Jahren intensive Erfahrungen mit SaaS gesammelt hat. Mehr über die Ausrichtung der Kolumne verrät Rainer im Interview mit entwickler.de.

Eine kurze Überschlagsrechnung

Lassen Sie mich das Problem mit einer kleinen Überschlagsrechnung veranschaulichen. Gehen wir von einer IT-Unternehmerin aus, die eine tolle Idee für ein SaaS-Produkt hat. Es handelt sich nicht um eine triviale App, die an einem Wochenende geschrieben ist sondern verlangt ernsthafte Planung und Entwicklungsarbeit. Nehmen wir an, unsere fiktive Gründerin braucht neben ihrem eigenen Zeitengagement noch drei weitere Teammitglieder. Jahresgehaltskosten von 48.000 Euro sind laut einschlägigen Branchenumfragen für Softwareentwicklerinnen und Entwickler in Westeuropa keinesfalls übertrieben. Für drei Personen ergibt das rund 150.000 Euro Gehaltskosten pro Jahr. Weitere, nicht zu vernachlässigende Kosten (z. B. Computer, Software, Cloud-Rahmenvertrag, Miete, Marketingmaterial, Onlinewerbung etc.) lassen wir der Einfachheit halber in unserer Überschlagsrechnung weg. Sie würden das Bild nur weiter verdüstern.

Als nächstes nehmen wir eine Entwicklungszeit von sechs Monaten an. Für ein mittelgroßes Projekt erscheint eine solche Zeitspanne für Planung, Umsetzung und Stabilisierung eher kurz. Bleiben wir aber für unsere Kalkulation optimistisch.

Als dritte Annahme brauchen wir den Verkaufs- bzw. Abonnementpreis. Welchen Wert kann ein vierköpfiges Team in sechs Monaten produzieren? Ein Produkt mit einem Lizenzpreis von 5.000 Euro plus 20 Prozent jährliche Wartungskosten erscheint mir realistisch. Dadurch würde ein Kunde in vier Jahren 9.000 Euro bezahlen. Davon können wir auch eine grobe Schätzung des Abonnementpreises ableiten: 250 Euro pro Monat erscheinen machbar.

Vertrieblich läuft bei unserem Startup nach der Entwicklung alles wie am Schnürchen. Schon drei Monate nach Vorstellung der ersten Version kaufen die ersten Kunden. Im Lauf der Zeit wird der Vertrieb auch immer effektiver und kann die Anzahl der Neukunden Quartal für Quartal steigern.

Die Cashflow-Lücke bei SaaS

Abbildung 1 stellt Umsatzverlauf und Finanzierungsbedarf über die ersten 24 Monate unseres fiktiven Startups gegenüber. Gut 125.000 Euro müsste unser Unternehmen auf die Beine stellen sofern der Businessplan hält.

Abbildung 1: Verlauf Finanzierungsbedarf bei SaaS

Abbildung 1: Verlauf Finanzierungsbedarf bei SaaS

Und wie sieht das bei SaaS aus? Abbildung 2 zeigt den Unterschied. Da ich es gut mit SaaS meine, nimmt diese Rechnung an, dass doppelt so viele Kunden gewonnen werden können als bei Lizenzvertrieb. Und trotzdem braucht unser Startup mehr als doppelt so viel Startkapital und hat nach 24 Monaten noch lange keinen positiven Cashflow.

Abbildung 2: Verlauf Finanzierungsbedarf bei Lizenzvertrieb

Abbildung 2: Verlauf Finanzierungsbedarf bei Lizenzvertrieb

Was nun? Ist SaaS unfinanzierbar?

  • Ist SaaS für junge Unternehmen oder Produktteams also ein Himmelfahrtskommando? Nicht, wenn der hohe Kapitalbedarf von Anfang an berücksichtigt wird und sich im Businessplan entsprechende Maßnahmen finden. Hier einige Beispiele für Strategien, mit der SaaS Cashflow-Lücke umzugehen:
  • Ausreichend Startkapital: Diese Option ist offensichtlich – man muss sich „nur“ genug Cash für die Startphase besorgen. Als ob das so einfach wäre.
  • Ergänzende Dienstleistungsprodukte: Der langsam anwachsende Cashflow aus Abonnements wird durch andere Produktsegmente (z. B. Trainings, Einführungsprojekte) mit schnellerem Geldrückfluss ausgeglichen.
  • Kalkulatorischer Ausgleich: Etablierte Unternehmen mit gut gehenden Cash Cows fällt es oft leichter, ein SaaS-Geschäft zu starten, da die SaaS-Entwicklung von anderen Produkten querfinanziert werden kann.
  • Attraktive Prepaid-Angebote: Gerade am Anfang wenn Cash knapp ist, kann man Kunden durch besonders attraktive Preise zu Abo-Vorauszahlungen zu überreden versuchen. Längere Mindestbindungsfristen bringen zwar nicht sofort Euros in die Tasche, können aber als Sicherheit für Finanzierungsrunden mit Geldgebern dienen.
  • Reduktion des Time-to-Market: Je schneller man am Markt ist, desto früher kann der Vertriebsprozess starten.
  • Reduktion der initialen Entwicklungskosten: Beteiligungsmodelle können Entwicklerinnen und Entwickler anlocken, die ansonsten zu teuer wären. Public Cloud Dienste sorgen dafür, dass Betriebskosten mit dem Umsatz steigen und nicht vorab Unsummen in IT-Infrastruktur investiert werden muss.
  • Near- und Offshoring: Diese Tatsache hören wir in unseren Breitengraden ungerne, sie ist aber ein Faktum, das man in Betracht ziehen kann: In anderen Regionen dieser Welt sind gut ausgebildete Entwicklerinnen und Entwickler wesentlich günstiger zu bekommen als bei uns.
  • Förderungen: Gerade in Europa gibt es für den Technologiebereich oft Fördergeld vom Staat oder von der EU. Auch die großen Cloud-Anbieter locken Startups mit attraktiven Startangeboten (z. B. BizSpark Programm von Microsoft).
  • Crowdfunding: Banken sehen SaaS Startups als Hochrisikoinvestment. Crowdfunding, also die Finanzierung einer Produktentwicklung durch eine Vielzahl an zukünftigen Nutzern, kann insbesondere bei B2C Produkten eine Option sein.

Motivation und Zeit statt Risikokapital

Gerade junge Gründerinnen und Gründer, die mit SaaS durchstarten wollen, haben es oft schwer, an die notwendigen Geldmittel zur Realisierung ihrer Produktidee zu kommen. Ein Weg zum Startup ist in diesem Fall, die eigenen Lebenserhaltungskosten zu minimieren und jede freie Minute in die Produktentwicklung zu stecken. Es ist immer wieder erstaunlich, was ein eingeschworenes, motiviertes Team in der sprichwörtlichen „Garage“ auf die Beine stellen kann.

Eine Tatsache darf jedoch dabei nicht übersehen werden: Irgendwann muss sich jedes ernsthafte Projekt dem Markt stellen und beweisen, dass es langfristig finanziell tragfähig ist – ansonsten ist es ein Hobby und kein SaaS Unternehmen.
 

Lesen Sie hier alle Ausgaben der Kolumne „Stropek as a Service„!
In der Kolumne greift Rainer Stropek spannende Aspekte wie die Finanzierung, den Customer Lifetime Value, aber auch wichtige Themen wie Billing, Kundenbindung durch Qualität oder APIs auf – alles aus der Sicht eines Unternehmers, der seit 20 Jahren in der IT-Branche tätig ist und seit fünf Jahren intensive Erfahrungen mit SaaS gesammelt hat.

 

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