E-Commerce

20 Tipps: Conversion-Optimierung im Web-Shop
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Talia Wolf, Expertin für Conversion Optimierung gibt Tipps und Tricks, wie die Zahl der abgeschlossenen Käufe im Online-Shop verbessert werden kann.

Wie kann ich meine Conversion Rate steigern? Mit vielen einfachen Tricks, könnt ihr euren Online-Shop optimieren, mehr Vertrauen schaffen und noch dazu wertvolle Daten zum Retargeting sammeln. Talia Wolf, CEO von Conversioner, gibt 20 Tipps für eine Steigerung der Kaufabschlüsse.

Tipp 1: Head der Produktseite – der erste Eindruck zählt

Insgesamt 3 Sekunden habt ihr Zeit, einen guten Eindruck auf den User zu machen. Das bedeutet, das vor allem die Landing-Page ansprechend gestaltet sein muss. Hier tun große Fotos sowie emotionale Farben und Motive ihre Wirkung.

Tipp 2: Call to Action

Der Call to Action im Online-Shop muss durchweg einheitlich und intuitiv sein. Buttons müssen überall das gleiche Design und die gleiche Position haben, damit der User sich immer zurecht findet. Das wichtigste aber ist die Platzierung des CTA auf der Website. So sollte der „Add to Cart“-Button auf jeden Fall sofort sichtbar sein, wenn man auf die Produktseite gelangt, optimalerweise oberhalb des Folds damit man nicht scrollen muss.

Tipp 3: Währungen und Preisangaben individualisieren

Die Preise im Shop sollten immer in der Währung entsprechend des Herkunftslands der User sein. Das kann entweder automatisch über den Standort oder eine manuelle Eingabe erfolgen. Diese Personalisierung macht es für potentielle Käufer einfacher, die Preise der Waren festzustellen und sich zum Kauf zu entscheiden, ohne vorher umrechnen zu müssen. Je geringer der Aufwand für den Kunden desto wahrscheinlicher der Kaufabschluss.

Tipp 4: Registrierung beim Bezahlvorgang – ja oder nein?

Dieser Punkt ist der wohl umstrittenste, wenn es um die Conversion Optimierung geht. Bei großen Online-Shops wie Amazon ist eine Registrierung erforderlich. Das erhöht allerdings den Aufwand Online-Shopping für den User erheblich und da viele nur ungern ihre Daten herausgeben, kommt es hier besonders oft zu Kaufabbrüchen. Amazon kann es sich erlauben, kleinere Shops sollten eher auf die Registrierung verzichten. Wer trotzdem die Kundendaten sammeln möchte, kann diese zum Beispiel beim Ausfüllen des Bestellformulars erfragen oder den Käufern die Möglichkeit geben, sich mit der E-Mail Adresse für Rabattaktionen zu registrieren.

Tipp 5: Vertrauen schaffen durch Referenzen

Die Bankdaten im Netz einzugeben, verursacht bei vielen immer noch ein ungutes Gefühl. Daher sollte man sich beim Bezahlvorgang so vertrauenswürdig und sicher wie nur möglich präsentieren. Mit Hilfe von Referenzen lässt sich Vertrauen schaffen, z.B. mit Customer Reviews oder Testimonials á la „XX Kunden kauften dieses Produkt“.

Tipp 6: Warenkauf isolieren und Kosten transparent machen

Ist der Kunde einmal im Warenkorb soll er diesen nach Möglichkeit nur zum Bezahlen verlassen. Das bedeutet, alle Exit-Links müssen entfernt werden, um den Warenkorb so clean wie möglich zu halten. Lassen sich die Links nicht vermeiden, sollten sie zumindest einen neuen Tab öffnen. So werden die Kunden nicht vom Warenkorb weggeleitet oder abgelenkt und der Fokus bleibt beim Bezahlvorgang. Darüber hinaus sollte man immer alle Kosten von vorneherein auflisten. Kommen überraschenderweise noch weitere Gebühren, wie z.B. Versandt, brechen viele Kunden den Kauf ab.

Tipp 7: You may also like – Produktvorschläge geben

Wählt ein Kunde einen Artikel für den Warenkorb aus bietet es sich an, weitere Produkte vorzuschlagen. Diese Vorschläge können zum Beispiel auf der individuellen Suchhistorie im Shop basieren oder nach dem Prinzip „Kunden die X gekauft haben, kauften auch Y“ funktionieren.

Tipp 8: Warenkorb übersichtlich und minimalistisch halten

Wenn der Kunde den Warenkorb aufruft, sollten die Artikeldetails und der Preis direkt und ohne scrollen sichtbar sein. Auch die persönlichen Informationen, die der Kunde angeben muss, sollten so gering wie möglich sein, um nicht zusätzlich zu verunsichern. Hilfreich ist auch, wenn der Warenkorb nachträglich noch bearbeitet werden kann, z.B. Stückzahl oder Größe geändert werden kann.

Tipp 9: Einen vertrauenserweckenden Warenkorb schaffen

Hat man alle Tipps bisher berücksichtigt, sollte der Warenkorb jetzt übersichtlich gestaltet sein, sodass der Kunde alle Produktinformationen und Kosten auf einen Blick sehen kann. Auch die Zahlungsmittel sollten gut sichtbar aufgelistet sein und sichere Bezahlfunktionen wie PayPal miteinschließen. Zusätzlich kann man noch weitere Sicherheitszertifikate anführen, natürlich nur, sofern man berechtigt ist, diese auch zu führen.

Tipp 10: Dem User mit Fehlermeldungen helfen

Macht ein Kunde bei der Eingabe der Daten einen Fehler, erscheint meist eine Meldung, die auf falsche oder noch fehlende Informationen hinweist. So banal es auch klingt, eine gut sichtbare Fehlermeldung hilft dabei, seriös und vertrauenswürdig zu erscheinen. Der Hinweis sollte gut sichtbar sein und sich farblich abheben. Auch das betreffende Eingabefeld sollte noch einmal markiert sein, damit der Kunde nicht erst nach seinem Fehler suchen muss. Was den Hinweistext angeht sind klare Informationen wichtig, die beim Ausfüllen helfen und Frustration vorbeugen.

Tipp 11: Bezahloption für Mobile – Kreditkarte scannen

Beim Mobile-Shopping kann auf eine zusätzliche Funktion zurückgegriffen werden, die das Bezahlen noch einfacher macht. Durch die Smartphone-Kamera und die richtige Scan-Software kann man per Foto die Kreditkartendaten automatisch erfassen. Das erleichtert die Eingabe immens, denn man muss nicht alles über die winzige Smartphone-Tastatur eingeben.

Tipp 12: Bilder im Warenkorb

Um die User nicht mit einer langen Produktliste zu verschrecken, an deren Ende eine große Summe steht, macht es Sinn, Artikelbilder mit anzugeben. So gibt man einen besseren Überblick über die Inhalte des Warenkorbs und erinnert den Kunden an jeden einzelnen Artikel.

Tipp 13: Navigationsleiste einbinden

Ein weiteres einfach zu implementierendes Feature ist die Navigationsleiste, mit der man dem User hilft, sich im Ablauf des Kaufvorgangs zurechtzufinden. Dank der Leiste kann man immer überprüfen, welche Schritte schon abgeschlossen sind, wo man sich gerade befindet und was im Anschluss kommt.

Tipp 14: Real-Time-Support

Ganze 44 Prozent der Online-Shopper geben an, dass sie den Kauf eher abschließen würden, wenn sie sich bei Fragen an einen Support wenden könnten. Dies kann entweder durch einen Live-Chat oder einen Telefon-Service (für Mobile-Shopper unbedingt ein Click-to-Call Feature einbauen!) umgesetzt werden. Hier muss nicht mal ein 24h-Service aangeboten werden. Ein Blick auf Analytics zeigt, wann der Shop den meisten Traffic aufweist und demnach auch wann der Service erreichbar sein sollte.

Tipp 15: „Buy later“ und Warenkorb abspeichern

Viele User nutzen ihr Smartphone zum Browsen durch Online-Shops. Trotzdem aber zahlen 80 Prozent nur ungerne über ihr mobile-Device. Was aber, wenn man von unterwegs schon einen Warenkorb angelegt hat? Am besten bietet man Kunden die Option, die Produkte abzuspeichern, damit sie den Kauf vom Desktop-PC daheim abschließen können. Ein weiterer Trick: Damit man den Warenkorb nicht vergisst ist es nützlich, die E-Mail Adresse des Users zu erfragen, damit man ihm nachträglich eine Erinnerungsmail schicken kann um mobile-Device und stationären Computer zu verbinden.

Tipp 16: hierarchischer Aufbau des Warenkorbs

Beim Aufbau des Warenkorb sollte man klare hierarchische Strukturen wahren. Das bedeutet, die ausgewählten Produkte sollten gut sichtbar über dem Fold erscheinen, also ohne Scrollen einsehbar sein. Zusätzliche Informationen, wie z.B. Empfehlungen, sollten darunter positioniert sein.

Tipp 17: Zögerliche Käufer überzeugen

Coupons oder kleine Rabatte sind gute Hilfsmittel, um auch zögerliche Käufer zum Abschluss des Kaufs zu bringen. Diese können z.B. als schön gestaltete Popups auf der Homepage erscheinen oder, wenn der Kunde bereit ist seine E-Mail Adresse herzugeben, auch per Mail gesendet werden.

Tipp 18: Möglichkeiten des Retargetings nutzen

Um Kunden zu erreichen, auch nachdem sie den Shop verlassen haben, bieten sich verschiedene Retargeting-Methoden an. Dies kann einmal durch individualisierte Anzeigenwerbung geschehen, wie wir es von Amazon, Zalando und Co. kennen, oder auch durch E-Mail Marketing. Hat man die E-Mail Adresse des Users, kann man ihm individuelle Angebote und Produktinfos zuschicken, je nachdem, welche Artikel er vorher gekauft oder gesucht hat. Hier kann man zusätzlich durch kleine Rabatte etwas Überzeugungsarbeit leisten.

Tipp 19: E-Mail Adressen akquirieren

Wann ist der richtige Zeitpunkt, um die E-Mail Adresse zu erfragen? Wenn man auf eine Registrierung vor dem Kauf verzichtet, ziehen viele Kunden wieder ab, ohne eine E-Mail Adresse zu hinterlassen. Da diese aber so wichtig für das Retargeting ist, gibt es einige Tricks, wie man auch später noch an die wertvollen Daten gelangen kann. Ein Beispiel: Bietet dem User eine Gegenleistung, z.B. kostenlosen Versand oder einen Coupon für den nächsten Kauf, wenn er seine Kontaktdaten hinterlässt.

Tipp 20: Gutes Timing dank Analytics

Eine hohe Conversion Rate ist oft auch eine Frage des Timings. Google Analytics gibt Aufschluss darüber, wann der meiste Traffic auf der Seite herrscht. Zu diesen Stoßzeiten sollte man den meisten Service bieten, wenn es z.B. um die Erreichbarkeit geht. Aber auch über das Jahr hinweg gibt es Zeiten, in denen besonders viel gekauft wird, wie z.B. um die Weihnachtstage oder andere Feiertage herum. Analytics zeigt, wann der Traffic ansteigt und demnach also auch, wann man mit Werbe- oder Rabattaktionen beginnen sollte.

eShop Summit in Berlin

Hat euch das Thema interessiert? Nächste Woche finden in Berlin vom 4.-5. Februar der eShop Summit statt. Auf der Konferenz gibt es spannende Sessions und Workshops rund um das Thema E-Commerce und Shop-Technologien. Auch Talia Wolf wird hier einen Vortrag mit dem Titel „How to convert visitors into customers in less than 3 seconds“. Weitere Informationen und Tickets zur Konferenz findet ihr hier.

 

Aufmacherbild: Woman Using Laptop With Online Shopping Application On A Screen via Shutterstock / Urheberrecht: Andrey_Popov

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