E-Commerce Tipps

Angebote im Web-Shop Personalisieren – Best Practices
Keine Kommentare

So wie die nette Verkäuferin im Ladengeschäft mit individuellen Produktempfehlungen für mehr Zufriedenheit ihrer Stammkunden sorgt, setzt sich auch im Web das Prinzip der persönlichen Kundenansprache immer mehr durch. Kevin Schüler von domainFACTORY erklärt, wie Personalisierung im Web richtig umgesetzt werden kann.

Die Personalisierung von Online-Werbung ist nicht neu, sondern bereits seit Jahren erfolgreicher Bestandteil des Online Advertisings. Aber nicht nur Werbeanzeigen richten sich nach den Interessen der User, auch ganze Webseiten oder Online-Shops können sich auf die persönlichen Wünsche ihrer Besucher einstellen. So wird ein Erstbesucher mit einem speziellen Neukundenrabatt begrüßt, während ein Stammkunde eine Auswahl seiner Lieblingsprodukte erhält. Doch welche Möglichkeiten für den Einsatz personalisierter Inhalte gibt es aktuell für die Besitzer kleinerer Online-Shops oder Dienstleister mit einer Homepage, die nicht über die technischen Infrastrukturen oder auch das nötige Budget für eine umfangreiche Kundendaten-Analyse verfügen? Auf welche Daten und Informationen können sie zurückgreifen, um ihre Besucher individuell anzusprechen und wie kann diese persönliche Ansprache aussehen?

Wichtige Voraussetzung: Kundenbedürfnisse analysieren

Online-Händler können mit personalisierten Inhalten mehr Aufmerksamkeit für ihre Produkte, eine höhere Verweildauer auf ihrem Shop oder eine dauerhafte Kundenbindung erreichen. Dies funktioniert aber nur, wenn die passenden Anreize für den Kunden auch effizient und im richtigen Moment eingesetzt werden. Grundlage hierfür ist eine ausführliche Analyse, bei der zunächst die Zielgruppe festgelegt und überlegt werden muss, wie diese mit den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen am besten angesprochen werden kann. Sollen Neukunden und/oder speziell Vielbesteller angesprochen werden und mit welchem Call-to-Action können diese dann am schnellsten vom Angebot überzeugt werden? Ist noch kein Besucherstrom vorhanden, müssen Annahmen getroffen und verschiedene Klickwege definiert werden. Wird ein Webshop schon länger betrieben, kann der Online-Händler für die Auswertung seiner Besucherströme auch entsprechende Tools zur Webanalyse, wie etwa Google Analytics nutzen, um diese Annahmen zu bestätigen oder zu widerlegen. Mit Hilfe der Durchklickrate (CTR) kann festgestellt werden, ob die vordefinierten Klickwege korrekt sind und an welchen Stellen es zu User-Abbrüchen kommt. Anhand dieser Daten lässt sich der Nutzerfluss grafisch darstellen, womit sich die Schwachstellen des Shops oder der Website aufzeigen lassen.

Mit der Kombination von CTR, Absprungrate und der Verweildauer erhält der Betreiber zu jedem Besucher ein Klickprofil, was auf dessen Interessen zurückschließen lässt. Durch diese Kennzahlen und weitere Indikatoren wie aus dem Bestellprozess kann die Customer Journey Stück für Stück abgebildet und verbessert werden.

Optionen für den Einsatz personalisierter Inhalte

Referrer-URL: Individuelle Willkommensansprache

Mit der Übermittlung eines Referrers erhält ein Webseiten-Besitzer die Information, von welcher Internetadresse aus ein Besucher auf seine Seite gelangt ist. Kommt dieser z. B. über eine Partner-Webseite oder wurde ein Advertorial geschaltet, das zum Online-Shop oder zur Homepage führt? Über eine individuell angepasste Willkommensansprache kann der Shopbesitzer sich dann direkt auf die jeweiligen Inhalte der ursprünglichen Webseite beziehen und somit seine Kunden etwas persönlicher und weniger anonym begrüßen. Informiert sich beispielsweise ein Kunde im Internet zum Oktoberfest in München und klickt anschließend auf einen Online-Shop für Trachtenmode, ist es sinnvoll, eine passende Begrüßung mit Verweis auf das Volksfest einzublenden.

„Grüß Gott! Für Ihren perfekten Auftritt zum Oktoberfest haben wir ein tolles Angebot an Trachten für Sie!“

Cookies: Individuelle Angebote für Neu- und Stammkunden

Cookies, die der Browser beim Besuch einer Webseite speichert, geben Aufschluss darüber, wie oft eine Webseite bereits aufgerufen wurde. Dieses Wissen kann ein Shop-Betreiber oder Dienstleister gezielt nutzen, um Neu- oder Stammkunden individuell anzusprechen. Eine Möglichkeit der persönlichen Begrüßung von Erstbesuchern ist die Bewerbung von Sonderangeboten speziell für Neukunden. So kann beispielsweise auf der Startseite eines Online-Shops jeder Neukunde mit einem Rabatt-Gutschein oder einem Willkommensgeschenk für seine erste Bestellung begrüßt werden.

„Herzlich willkommen in unserem Shop! Als Neukunde erhalten Sie 10 % Rabatt und kostenlosen Versand auf Ihre erste Bestellung!“

Eine weitere Möglichkeit zur Personalisierung bietet die Promotion für den Newsletter, um beispielsweise seinen Neukunden einen Rabatt für die erfolgreiche Anmeldung anzubieten. Maßnahmen zur Bewerbung des Newsletters sollten jedoch im richtigen Moment eingesetzt und an das Surfverhalten des jeweiligen Besuchers angepasst werden. Denn die Bewerbung eines Newsletter-Abonnements ist nur dann sinnvoll, wenn der Kunde hierfür noch nicht registriert ist. Gelangt der Kunde bereits von einem Newsletter auf die Webseite, ist eine Einblendung für das Abonnement nicht nur überflüssig, sondern auch störend für die User Experience.

„Sichern Sie sich Ihren 10 €-Gutschein bei der Anmeldung zu unserem Newsletter!“

Das Kaufverhalten eines Stammkunden lässt sich mit anderen Anreizen positiv beeinflussen als bei Neukunden. Ein Stammkunde kennt bereits die wichtigsten Informationen einer Webseite und weiß meist genau, wie und wo er gezielt suchen muss, um das zu finden, was er benötigt. Bei einer personalisierten Webseite könnte daher beim Besuch von Stammkunden auf überflüssige Inhalte – wie die Bewerbung des Newsletters bei bereits registrierten Nutzern – auch teilweise ganz verzichtet werden. Um Stammkunden zu einem erneuten Kauf anzuregen, ist die Einblendung individueller Treueangebote eine Möglichkeit der Personalisierung. Für die dauerhafte Kundenbindung interessant sind auch auf die Besucher abgestimmte individuelle Informationen und Produktempfehlungen. Verschiedene Seitenbereiche eines Online-Shops können sich beispielsweise dem Klickverhalten oder den Suchanfragen seines Besuchers anpassen und den Lieblingsprodukten entsprechend personalisierte Empfehlungen anzeigen. Interessiert sich eine Kundin in einem Modeshop für Trachtenröcke, so ist es auch sinnvoll, die passenden Mieder mit einzublenden. Für die Produktempfehlung setzen viele Online-Shops auf Recommender-Systeme („Kunden, die x gekauft haben, kauften auch y“).

Geo IP: Regionale Angebote und Neuigkeiten

Mit Kenntnis der IP-Adresse, die den Standort des Zugriffes auf eine Webseite verrät, kann der Betreiber einer Webseite für seine Besucher lokal angepasste Angebote und News einblenden. Hier können beispielsweise regionale Feste und Traditionen aufgegriffen und die dazu passenden Angebote bereitgestellt werden. Ein Besucher aus München erhält so beispielsweise ein spezielles Wiesn-Angebot zum Münchner Oktoberfest, während ein Besucher aus Stuttgart einen tollen Rabatt zum Cannstatter Volksfest angezeigt bekommt. Ein Online-Shop oder Dienstleister mit zusätzlichem Ladengeschäft kann die Geolokalisierung auch nutzen, um neue Produkte oder Sonderangebote besser zu vermarkten, wenn sich der Besucher gerade in der Nähe seiner Filiale befindet.

„Sale unserer Top-Marken bis zu 50 % in unserer Filiale in München!

Wir freuen uns auf Ihren Besuch!“

Neben den regionalen Angeboten eignen sich auch lokale News für die Personalisierung. So kann ein Unternehmen aktuelle Events oder Messeauftritte in der Nähe anzeigen lassen, wenn der Besucher die Homepage oder den Webshop aufruft.

Uhrzeit: Zeitbasierte Angebote und News

Abhängig vom Zeitpunkt des Webseiten-Aufrufes ist die Personalisierung einer Webseite auch über zeitlich basierte Angebote möglich, die über einen bestimmten Aktionszeitraum, Tag oder auch tageszeitabhängig angezeigt werden können. Besucht beispielsweise ein Kunde an einem Samstag einen Online-Shop, so ist es vorteilhaft, ein besonderes Wochenendspezial mit einem Rabattangebot zu platzieren. Ähnlich den lokal angepassten Angeboten ist auch die an einen bestimmten Zeitpunkt angepasste Anzeige von Events oder Neuigkeiten möglich.

„Grüß Gott! Kennen Sie schon unser Mittagswiesn-Angebot? Vom 19. September bis 04. Oktober erhalten Sie 20% Rabatt auf alle Speisen von unserem Mittagsmenü!“

Ausblick: Personalisierte Inhalte auch für kleinere Webseiten möglich

Mit Hilfe von Personalisierung kann der Betreiber einer Webseite näher auf die Interessen seiner Besucher eingehen. Durch die Anpassung der verschiedenen Inhalte an die Wünsche und unterschiedlichen Bedürfnisse lässt sich eine Webseite auch übersichtlicher für den Kunden gestalten. Dies hat eine positive Auswirkung auf die dauerhafte Kundenbindung und ermöglicht den Weg zu mehr Umsatz. Wichtige Voraussetzung hierfür ist jedoch, dass die Personalisierung einen echten Mehrwert für den Besucher bietet und dementsprechend sparsam angewendet wird.

Mit Ausnahme einiger großer Player aus dem E-Commerce-Markt sind die meisten Online-Shops heute jedoch noch nicht dynamisch individualisierbar. Die Ursache liegt möglicherweise darin, dass eine professionelle Personalisierung einer guten Datenanalyse und den entsprechenden IT-Infrastrukturen bedarf und auch mit sehr viel Aufwand verbunden sein kann. Zudem bieten die gängigen Shopsysteme abgesehen von Produktempfehlungen in manchen Versionen bisher noch keine Möglichkeiten für eine Personalisierung. Wie die vorangegangenen Beispiele jedoch zeigen, gibt es auch für kleine Online-Shops oder Homepages die Möglichkeit, mit einfachen Mitteln personalisierte Inhalte für die Besucher anzuzeigen. Hierfür wurden bereits einige Tools mit Funktionen für Individualisierungen entwickelt, die sich v.a. an E-Commerce-Anbieter richten. Diese bieten einfache Personalisierungsfunktionen wie Produktempfehlungen und einige lassen sich auch nachträglich in den Online-Shop implementieren. Dazu zählen zum Beispiel Barilliance oder Certona (beides SaaS-Plattformen), Unbxd (Empfehlungswidgets sind integrierbar mit E-Commerce-Plattform wie Magento oder Shopify), Targeting Mantra (integrierbare Widgets) oder der Homepage-Baukasten von domainfactory, der Features zur Personalisierung bietet und um eine Shopfunktion erweitert werden kann. Und zukünftig wird es sicher auch noch weitere, einfach zu handhabende Tools auf dem Markt geben, mit denen auch Betreiber von kleinen Webprojekten ihre Angebote personalisieren können.

Unsere Redaktion empfiehlt:

Relevante Beiträge

Hinterlasse einen Kommentar

Hinterlasse den ersten Kommentar!

avatar
400
  Subscribe  
Benachrichtige mich zu:
X
- Gib Deinen Standort ein -
- or -