Kolumne: Karrieretipps

Freiberuflichkeit und Dienstleistung als Marke – wie Freelancer die heutigen Qualitätsanforderungen erfüllen
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Freelancer genießen in Unternehmen nicht immer einen guten Ruf. Trotz exzellenter Arbeit müssen sie ihre Kompetenz und Qualität immer wieder beweisen, um zu zeigen, dass sie „ihr Geld wert“ sind – in Zeiten, in denen Budgets knapp sind und Auftraggeber für jede Projektinvestition einen eindeutigen und direkt messbaren Return on Investment erwarten, müssen sie das umso mehr. Was müssen Freiberufler tun, um die Erwartungen zu erfüllen, und wie schaffen sie es, ihre Arbeitskraft überzeugend zu vermarkten?

Über Freelancer herrschen in den Köpfen einiger Angestellter zahlreiche Klischees: „Freiberufler verdienen mehr Geld als Angestellte, obwohl sie nicht mehr arbeiten und auch nicht besser qualifiziert sind.“ Oder: „Freiberufler sind keine Teamplayer und wissen alles besser.“ Sowie: „Freiberufler liefern ihre Ergebnisse nie pünktlich ab und man muss ihnen ständig hinterherlaufen.“ Woher kommen diese negativen Klischees? Aus Neid oder doch von schlechten Erfahrungen mit einzelnen Freelancern, die durch ihr wenig überzeugendes Verhalten eine ganze Berufsgruppe in Verruf gebracht haben? Fakt ist: Schon wenige negative Erfahrungen haben tendenziell einen größeren Einfluss auf die innere Einstellung und persönliche Meinung als gute Erfahrungen. Daher ist es für Freelancer essenziell notwendig, sich in Projekten immer als „Marke“ zu verstehen. Es geht nicht nur darum, seine Arbeit in exzellenter Qualität abzuliefern, sondern auch als eine sozial kompetente und souveräne Persönlichkeit aufzutreten, die diese „Marke“ authentisch widerspiegelt. Aber wie macht man das?

Kriterien im Fokus

Zuerst muss man sich vor Augen halten, dass Entscheidungsträger in Unternehmen heute klare Qualitätsanforderungen an ihre Dienstleister, egal in welchem Umfeld, definiert haben. In großen Unternehmen entscheidet der Einkauf über die Auswahl von Lieferanten und Dienstleistern. Die IT ist hierbei sicher involviert und kann Serviceanbieter und Freelancer vorschlagen, die Entscheidung wird letztlich jedoch auf knallharten Auswahlkriterien basieren. Welche sind das? Natürlich spielt der Preis heute eine wichtige Rolle, Unternehmen haben aber erkannt, dass ihre eigene Wettbewerbsfähig letztlich davon abhängt, wie flexibel sie sich Marktveränderungen anpassen und Produkte von höchster Qualität anbieten können. Bei der Auswahl von IT-Dienstleistern stehen folgende Kriterien im Fokus [1]:

  • Kompetenz des Dienstleisters beziehungsweise der Mitarbeiter
  • Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis
  • Fair Play
  • Kundenorientiert und engagiert
  • Innovativ und zukunftsorientiert
  • Preisflexibel in Preisverhandlungen
  • Guter Ruf
  • Gutes branchenspezifisches Geschäftsprozess-Know-how

Im Vordergrund stehen also die Fachkompetenz und das Vertrauen in den Dienstleister. Es wird erwartet, dass die eingekaufte Fachkraft den Auftraggeber beim Erreichen seiner Unternehmensziele unterstützt, indem sie ihre besondere Kompetenz und ihr Know-how mit Engagement und Flexibilität zur Verfügung stellt. Um erfolgreich zu sein und sich wiederum gegen die Konkurrenz behaupten zu können, müssen Freiberufler also diesen Anforderungen gerecht werden und sich an den Erwartungen ihrer Kunden und Businessentscheider orientieren. Wichtig ist dabei die innere Einstellung, authentisch aufzutreten und mit einem eigenen hohen Qualitätsanspruch an die Sache, das Projekt, heranzugehen. Dabei sollte man einerseits selbstbewusst seine fachliche Kompetenz vertreten können und sie gleichzeitig selbst immer wieder in Frage stellen. Denn ein Spezialist erweitert sein Spezialwissen im Rahmen seiner täglichen Arbeit kontinuierlich durch neue Praxiserfahrungen auf der einen Seite und durch den Einsatz neuster Technologie auf der anderen Seite.

Die eigene „Marke“

Um seine eigene „Marke“ zu definieren und seine persönliche Fachkompetenz herauszustellen, muss man sich also zunächst selbst fragen: „In welchem Bereich, in welcher Branche oder in welcher Technologie bin ich eigentlich Spezialist? Welches besondere Know-how kann ich meinem Kunden bieten?“ Die kontinuierliche Schärfung des eigenen Profils ist daher ein wesentlicher Erfolgsfaktor für einen Freelancer. Der Auftraggeber will bei der Auswahl seiner Dienstleister schnell einen roten Faden beziehungsweise die Kompetenz erkennen können; namhafte Unternehmen als Referenzen sind da sicher eine gute Hilfe, reichen aber bei Weitem nicht aus, um einen Businessentscheider zu überzeugen. Dieser will bereits beim ersten Blick auf das Profil eines Freiberuflers seine Checkliste, wie sie oben dargestellt wurde, abarbeiten. Daher ist ein gut strukturiertes Bewerbungsprofil die erste Visitenkarte.

Wie zuvor erwähnt, sollten sich die Stationen in diesem Profil chronologisch darstellen und einen roten Faden im Spezialgebiet des Dienstleisters erkennen lassen. Regelmäßige, inhaltsstarke und sinnvolle Fortbildungen sowie langfristige Projekteinsätze in ein bis zwei Spezialthemen wiegen hier mehr, als unzählige kleine Aufträge in den verschiedensten Fachgebieten. Daher sollte es das Ziel eines jeden Freelancers sein, sich bei seinem Kunden langfristig auf die „Preferred Supplier List“ setzen zu lassen, um aufgrund seines guten Rufs und der hervorragenden Arbeit auch immer wieder für Folgeaufträge in Betracht gezogen zu werden. Der gute Ruf entsteht dabei auch durch die Zusammenarbeit mit den Teamkollegen beim Kunden. Wer es schafft, sich schnell und ohne Allüren in das Team vor Ort zu integrieren, sich mit den Kollegen im Rahmen einer offenen und angemessenen Kommunikation über die eigene Arbeit und den Projektstatus auszutauschen, gewinnt automatisch Fürsprecher und Referenzen für Folgeprojekte.

Je weniger man sich als „Außenstehender“, sondern vielmehr als Teamkollege versteht, umso leichter fällt diese Integration. Von firmeninternen Gerüchteküchen sollte man sich jedoch bewusst fernhalten und sich aus negativen Diskussionen über das Unternehmen dezent raushalten. Denn der Schuss kann schnell nach hinten losgehen, wenn man sich mit unzufriedenen Mitarbeitern solidarisiert und lautstark über den Kunden und sein Management debattiert. Durch dezente Zurückhaltung und eine positive Arbeitseinstellung bewahren sich Freelancer souverän ihre Unabhängigkeit und beweisen gleichzeitig ihre soziale und emotionale Kompetenz, die trotz einer anerkannten Fachkompetenz nicht zu unterschätzen ist. Herablassendes oder übertrieben selbstbewusstes Verhalten kann einem Freiberufler, selbst wenn er in der Branche als „Guru“ auf seinem Gebiet bekannt ist, letztlich noch das Genick brechen.

Zusammengefasst lässt sich sagen: Wer als Freelancer Erfolg haben will, muss an seinem eigenen Profil und seiner „Marke“ arbeiten, um seine Kunden von sich zu überzeugen. Die persönliche „Marke“ muss einem dazu jedoch erst einmal bewusst sein. Wesentliche Überlegungen, um die eigene „Marke“ zu definieren, zeigt die „Marken-Checkliste“.

Marken-Checkliste für Freiberufler

  1. Was unterscheidet mich von anderen Dienstleistern?
  2. Welche Zielgruppe spreche ich an? Wer sind meine Auftraggeber?
  3. Welches Know-how und welchen Mehrwert biete ich meinen Auftraggebern?
  4. Auf welchem Spezialgebiet bewege ich mich und wie lange trägt sich diese Spezialisierung voraussichtlich? Wie erweitere und ergänze ich mein Spezialwissen am besten?
  5. Was erwarten meine Auftraggeber und erfülle ich diese Anforderungen?
  6. Mit welchen drei Eigenschaften soll mich mein Kunde direkt in Verbindung bringen?
  7. Was begeistert mich an meiner Arbeit?
  8. Wie werde ich von den Kollegen/Mitarbeitern meines Auftraggebers wahrgenommen?
  9. Mit welchen Partnern sollte ich zusammenarbeiten, die mein Portfolio/Spezialgebiet ergänzen?
  10. Welchen angemessenen Preis/welches Honorar verlange ich für meine Arbeit?
Yasmine Limberger ist Dipl.-Betriebswirtin und arbeitet seit mehr als zwölf Jahren in der IT-Beratung. Verantwortlich bei Avanade Deutschland GmbH unter anderem für den Bereich Personalmarketing hat sie langjährige Erfahrungen in der Auswahl von IT-Fach- und Führungskräften. Ihr erstes Buch mit dem Titel „IT Survival Guide“ ist 2010 bei entwickler.press erschienen. Yasmine Limberger ist unter yasmine.limberger@avanade.com zu erreichen.
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