Pitch Tutorials für Startups
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Egal in welchem Bereich ein Startup sich ansiedelt, am Anfang steht immer eine Idee, die verkausfähig sein muss. Aber weder Wettbewerbsfähigkeit noch das Finden einer Nische reichen aus, um aus der Idee eine reale Marke zu machen. Die Überzeugungskraft muss in Pitches auf verschiedenen Veranstaltungen erklärt werden und zwar so knapp und gut, dass Investoren sich sofort dafür begeistern und ihre Neugier auf mehr geweckt wird.

Ein Pitch ist in erster Linie ein Vortrag, wenn auch ein kurzer. Für Vorträge gibt es Regeln und diese stellt Nancy Duarte in ihrem Ted Talk „The Secret Structure of Great Talks“ zusammen.

TEDx East, Nancy Duarte, 11/11/2010

Tutorials wie Sand am Meer

Aus Bewerbungsgesprächen und ähnlichen Situationen wissen viele Menschen, dass es gar nicht leicht ist, etwas gut anzupreisen, deswegen haben wir Tutorials gesucht, in denen erklärt wird, wie der perfekte Pitch gelingt und was beachtet werden muss, um auf der ersten Stufe Erfolg zu haben.
Ein Tutorial zum Startup Weekend Pitch hat eine 69 seitige Slideshow zusammengestellt, die die wichtigsten Eckpunkte umfasst und auf Best Pitch Deks finden sich eine Menge sehr guter Präsentationen und Videos von Pitches für verschiedene Produkte.

 

Dave McLure: How to Pitch a VC?, 2011 

Sie haben alle etwas gemeinsam:

1. Struktur

Damit das Publikum dem Vortrag folgen kann und interessiert bleibt, muss ein geeignetes Konzept mit einer guten Struktur am Anfang stehen. Ein Pitch muss demnach genauso ernst genommen werden wie die Aufteilung eines Romans, die Story in einem Film oder eine Hausarbeit an der Uni.

Die Struktur an der Gustav Freytag’schen Dramenkurve zu orientieren kann dabei eine gute Idee sein, auch wenn es sehr langweilig klingt.
Der Startpunkt mit der Einleitung wird dabei durch den Titel und die Vorstellung der Idee in einem Satz erstellt. Darafhin folgt eine kurze (!) Benennung der beteiligten Personen und deren Backgrounds. Weiter geht es mit dem festgestellten Problem, dass die Notwendigkeit einer neuen Vision legitimiert.

Dann folgen eben diese Vision, die Idee, die Grundbegriffe oder Key Words und so weiter. Die genaue Reihenfolge ist dabei von der gewählten Art des inneliegenden „Pitching“-Dramas abhängig. Fakt ist jedenfalls, dass sie logisch aufeinander aufbauen müssen, damit im Vortrag nicht zu sehr gesprungen wird.
Dem Höhepunkt, welcher höchstwahrscheinlich die Vorstellung des Produkts ist, folgt entweder der Schluss, oder ein rhetardierender Moment. Dieser könnte zum Beispiel späteren Kritikern das große „Aber…“ vorgwegnehmen und es ganz elegant wiederlegen.
Dafür muss sich natürlich möglichst objektiv und auch in Kommunikation mit unbeteiligten Dritten die Frage gestellt werden, welche Kritik an der Idee, der Vision oder auch der Notwendigkeit gestellt werden könnten.

2. SLAT

Wir hören oft, dass ein Vortrag spannend beginnen muss. Aber was ist spannend? Rhetorische Fragen oder Bilder sind dafür Grundbegriffe, aber eigentlich schon ziemlich langweilig, da oft gesehen.
Bei einem Mobile Journalism Workshop habe ich dafür einen, für mich, neuen Term gelernt, der ziemlich gut umreisst worum es geht.

Wir brauchen für alles, was wir vorstellen wollen einen SLAT- ein „Shit, look at this“ Moment. Was das ist, hängt von der Idee, aber auch von dem Publikum ab, dass ihr beeindrucken wollt. Und über dieses solltet ihr vorher bescheid wissen. Je nach Art der Veranstaltung variiert das Publikum und eine gute Pitching Idee für Event A kann bei Event B völlig in die Hose gehen.

3. Unterscheidungsmerkmale

Warum ist deine Idee so besonders? Was macht dein Starup individuell? Welche Umsetzungsform ist neu? Und wieso eigentlich?
Investoren sind selbstverständlich eher geneigt, einer komplett neuen Idee Kapital zu verschaffen, als etwas schonmal dagewesenes. Dafür müsst ihr genau zeigen können, warum ihr anders seid und das auch überzeugend und, selbstverständlich, kurz.

Startup Healthy Academy, 2013

4. Call to Action

Ihr pitcht, weil ihr Geld braucht. Oder etwas, dass ihr nicht bezahlen könnt. Auf jedenfall geht es um das Herzstück das Kapitalismus und auch immer um Risiko, für alle Beteiligten. Zeigt deshalb nicht nur, was ihr wollt, sondern auch, was ihr schon habt. Übersteht keine Stelle in dem Startup, sondern schaut ob neben dem technischen und kreativen Part auch der wirtschaftliche und marketing Part besetzt sind.

Wer macht die Buchhaltung? Wer erledigt die Behördengänge? Ist überhaupt Zeit dafür eingeplant? Habt ihr die notwendige Technik? Überfordert ihr einzelne Personen? Wenn alles das besser als befriedigend gelöst ist, dann könnt ihr guten Gewissens und abgesichert klarstellen, was ihr warum noch braucht und vor allem: wie viel Geld?

 

Nathan Gold, 2011

5. Klar soweit?

Die meisten Pitches geben eine kurze Zeit vor, die man zur Verfügung hat, um alles darzustellen. Wichtig dabei ist, dass alles verständlich bleibt. Deshalb sind die Skills, die in Schulvorträgen vermittelt werden sollen – langsame, deutliche Sprache ohne Begriffe, die kein Mensch versteht – sehr wichtig und grundlegend, auch wenn sie wie selbstverständlich klingen.
Übt mit Menschen, die eure Idee nicht kennen und übt vorallem auch die 10s Variante, die ihr in einem Gespräch bei einem Bier, beim Warten auf die nächste Freie Toilettenkabine, an der Bar oder wann auch immer ihr jemand potentiell interessanten trefft, vorlegen könnt. Manchmal reichen 2 Sätze um den Unterschied zu machen.

 

Kasper Hulthin, 2010

 

Wie Steve Jobs, das iPhone im Jahr 2007 anpries ist auch immer einen Blick wert:

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