Vermarktung von PHP-Software
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Interaktive Kanäle nutzen
Open-Source-Communities zeichnet aus, dass sie interaktiv über das Internet gemeinsam am Fortschritt einer Software zusammenarbeiten. Interaktivität sollte sich auch das Marketing

Interaktive Kanäle nutzen

Open-Source-Communities zeichnet aus, dass sie interaktiv über das Internet gemeinsam am Fortschritt einer Software zusammenarbeiten. Interaktivität sollte sich auch das Marketing zu eigen machen, denn es ist das Merkmal schlechthin, welches das Internet als Kommunikationsmedium von TV, Radio, Zeitungen und Büchern unterscheidet. Entsprechende Kommunikationswerkzeuge werden unter dem Begriff Social Software zusammengefasst und beinhalten Weblogs, Wikis, Foren etc. Für Open-Source-Projekte gehören diese Tools zum Kommunikationsstandard, der von allen Teilnehmern im Ökosystem erwartet wird.

Preiswerte Software und Hardware in Verbindung mit Social-Media-Portalen wie YouTube erlauben es auch jungen und kleinen Firmen, ohne großen finanziellen Aufwand attraktive Informationen anzubieten. Einen Screencast, der in Form eines Videos in wenigen Minuten die Software potenziell der ganzen Welt vorführt, lässt sich auf jedem Desktop-Computer erstellen, auf YouTube hochladen und leicht in die eigene Website einbinden.

Der entscheidende Vorteil einer interaktiven Marketingkommunikation im Internet ist, dass sie sowohl Kosten spart als auch Risiken minimiert, und zwar aus folgenden Gründen:

  • Weniger fehleranfällig: Genau so, wie das Open-Source-Programmiermodell es den Entwicklern erlaubt, das Produkt inkrementell, also Schritt für Schritt, auf der Basis von Community-Feedback zu erweitern, so kann das Marketing von Open-Source-Produkten seine Kampagnen immer wieder im Rahmen interaktiver Kommunikation anpassen.
  • Unmittelbare Ergebnisse: Anstatt vorab eine Unmenge an Zeit und finanziellen Mitteln damit zu vergeuden, das optimale Marketing zu entwickeln, verhelfen inkrementelle und genügsame Schritte zu unmittelbaren Marketingerfolgen.
  • Reduziertes Risiko: Ein Open-Source-Unternehmen kann schrittweise seine Marketingbemühungen ausweiten, und zwar von winzigen Initiativen, die nur eine sehr spezifische und kleine Zielgruppe ansprechen, bis zu breit angelegten globalen PR-Kampagnen. Dies alles geschieht parallel zu einer wachsenden Kundenschicht und dem Vertrauen in eine inkrementelle Marketingstrategie.

Diese Vorteile interaktiver Kommunikation können sich nicht nur Hersteller einer Open-Source-Software zunutze machen, sondern auch Hersteller und Systemintegratoren, die zwar Open-Source-Komponenten einsetzen, das Gesamtprodukt jedoch proprietär vertreiben. Zum Beispiel könnten sie in einer frühen Phase das neue proprietäre Produkt oder Add-on den Open-Source-Communities vorstellen, deren Code darin Verwendung findet. Auf diese Weise wächst eventuell eine Stammkäuferschicht für das eigene Produkt aus diesen Communities heraus. Natürlich sollte man schon positiv als Contributor aufgefallen sein und zum Beispiel Fehler gemeldet oder selbst behoben haben, die man bei der Verwendung der Open-Source-Projekte entdeckt hat – sonst wirkt man wie ein Schmarotzer.

Zielgruppen definieren

Am Anfang der Vermarktung steht das Wissen um den Kunden, und inwiefern die angebotene Software ihm bei der Lösung eines Problems hilft. Ohne die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, kann man nicht erfolgreich mit ihm kommunizieren. Das dürfte offensichtlich sein, trotzdem fällt es vielen Unternehmen schwer, eine Zielgruppe zu definieren.

Muss man zehntausende Euro für eine Marktanalyse ausgeben, um seine Käufer zu verstehen? In einem der besten Bücher zum Thema Softwaremarketing beruft sich Geoffrey A. Moore auf die informierte Intuition als wertvolle und kostengünstige Lösung. Moore definiert informierte Intuition als etwas, das nicht auf der statistischen Auswertung relevanter Daten beruht. Vielmehr hat informierte Intuition etwas damit zu tun, seine Rückschlüsse auf eine Zielgruppe aus ein paar markanten bildlichen Eindrücken und Erfahrungswerten zu gewinnen.

Beispielsweise wird jemand, der sein PHP-Produkt im Bankensektor anbieten will, schnell einen Gesamteindruck von den potenziellen Käufern bekommen, nachdem er mit einer Handvoll in Frage kommender Personen gesprochen haben wird. Es wird nicht nötig sein, ein Marktforschungsinstitut mit einer repräsentativen Umfrage zu betrauen.

In seinem Buch beschreibt Moore sehr hilfreich, wie man ein Beispielszenario beschreiben sollte, das auf Kundenseite sowohl den Anwender, den technisch Zuständigen als denjenigen, der die Kaufentscheidung trifft, sprichwörtlich begreifbar macht. Zum Beispiel schlägt Moore vor, zunächst einen Ausschnitt aus dem täglichen Arbeitsablauf zu beschreiben, wobei aufgezeigt wird, welche Probleme ohne die neue Software auftreten. Schließlich beschreibt man denselben Arbeitsvorgang noch einmal, zeigt dabei jedoch auf, wie die angebotene Software die vorhandenen Probleme löst.

Solange Programmierer eine Software für Programmierer entwickeln, fällt es ihnen leicht, sich in den Anwender hineinzuversetzen und mit ihm verständlich zu kommunizieren. Ein Beispiel wäre phpMyAdmin, das PHP-Entwickler gerne für die webbasierte Administration von MySQL einsetzen. Weitere Beispiele wären Libraries oder Frameworks wie Zend Framework und eZ Components. Bei solchen Produkten fällt es Softwareanbietern relativ leicht, die Erwartungen der Zielgruppe zu erfüllen.

Ganz anders sieht es bei PHP-Anwendungen aus, die technisch nicht versierte Endanwender im Blickwinkel haben und zudem noch komplex sind. Zum Beispiel ist keines der heute verfügbaren in PHP geschriebenen Open-Source-CMS wirklich einfach zu bedienen – dies scheint jedoch ein Problem der ganzen CMS-Branche zu sein. So manche Usability-Stolpersteine verbergen sich zum Beispiel auch in SugarCRM. Es ist nämlich für Softwareentwickler wesentlich schwieriger, die Erwartungen der Endanwender zu erfüllen, die nicht mit der Geduld und dem Hintergrundwissen eines Programmierers aufwarten können.

Insofern man nicht eine Software für Programmierer verkaufen will, sollte man sicherstellen, dass die Zielgruppe gut verstanden wird, sonst sind Probleme bei der Akzeptanz des Produkts quasi vorprogrammiert. Außerdem wird das Marketing sonst die Zielgruppe nicht erreichen, sondern an ihr vorbeireden. Das Open-Source-Entwicklungsmodell bringt auch hier Vorteile mit sich, denn es erlaubt, ein Produkt schon in einem sehr frühen Stadium einer breiten Öffentlichkeit zum Test anzubieten, um eventuelle Mängel frühzeitig auszubügeln.

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