Closing the Deal – Business-Studie von Adobe
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Eine aktuelle Studie von Adobe zeigt, dass Unternehmen in Europa und in den USA noch Nachholbedarf bei Sales Enablement Strategien haben. Demnach gaben 89 Prozent der Sales- und Marketingmanager an, dass ihre Unternehmen in Sachen Sales Enablement Strategie auf dem richtigen Weg sind.

40 Prozent der Befragten in Deutschland, 57 Prozent in den USA und 61 Prozent in Frankreich gaben zudem an, dass sie glauben, ein Umdenken sei erforderlich, um auch zukünftig erfolgreich zu bleiben.

Die richtige Sales Enablement Strategie wird demnach als wichtiger Erfolgsfaktor für höhere Verkaufseffizienz und ein höheres Absatzvolumen angesehen. Insbesondere in zunehmend mobilen Märkten, die von neuen Kanälen und Devices für die mobile Kundenansprache und einen erfolgreichen Abverkauf geprägt sind, setzen jedoch weniger als 30 Prozent der Unternehmen bereits aktiv Sales Enablement Lösungen um, die es ihren Teams ermöglichen, sich an die aktuelle technologische Entwicklung anzupassen.

Die Adobe-Studie Closing the Deal: The State of Sales Enablement gibt wertvolle Einblicke in die Einstellungen und Überzeugungen der Unternehmen, wie sie die Herausforderung einer erfolgreichen Sales Enablement Strategie angehen. Sie zeigt, wie sich traditionelle Verkaufspraktiken wandeln, was zu tun ist, um die Effizienz des Vertriebs zu steigern, und welche Rolle digitale Hilfsmittel und die mobilen Technologien für die Zukunft des Verkaufs spielen. Für die Studie wurden mehr als 1.000 Sales- und Marketingmanager aus dem Geschäftskundenbereich in Deutschland, den USA, Großbritannien und Frankreich befragt.

Digitale Tools bringen Erfolg

Bisher bestand der Erfolg eines Vertrieblers darin, die Konversation mit dem Kunden von der ersten Bindung bis zum Vertragsabschluss zu managen. Der technologische Fortschritt hat jedoch zur Folge, dass Kunden mehr Kontrolle erhalten. Sie haben Zugang zu Informationen über die Produkte, kennen die Preisoptionen und die Konkurrenz, lange bevor sie mit dem Vertrieb in Kontakt treten.

Heute sind Unternehmen, die digitale Tools einsetzen, erfolgreicher. Sie ermöglichen ihren Verkäufern, den Kunden besser über das Produkt und die Dienstleistungen zu informieren und somit die Verkaufsgespräche aufzuwerten. Diese Verkaufsorganisationen sind es auch, die die Effizienz der Verkaufsinstrumente und das Vertriebskonzept ständig messen und verfeinern, um Vertragsabschlüsse zu beschleunigen.

so Nick Bogaty, Head of Digital Publishing bei Adobe.

Bessere Strategie, mehr Geld

Bei der Neuaufstellung der Sales Enablement Strategie besteht für Unternehmen die größte Herausforderung darin, das Personal zu trainieren: dieser Aussage stimmte 26 Prozent aller Befragten in Deutschland zu. 86 Prozent der Salesmanager sind der Ansicht, dass digitale Werkzeuge die Leistung steigern und geben an, dass sie bessere Sales Enablement Tools benötigen. Darüber hinaus sind die befragten Salesmanager der Auffassung, Technologie steigere die Verkaufsproduktivität.

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