Conversion Rate optimieren durch subtilen Kaufdruck [Webinale 2014]
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Die eigene Conversion Rate im Handumdrehen zu erhöhen, davon träumen viele Unternehmer. Einer weiß dabei ganz genau, wie es geht: Frank Puscher, der blaue Gummibärchen-verteilende, selbsternannte Marketing-Ninja, eröffnete am Dienstag den Conversion Day auf der Webinale 2014 in Berlin und spricht in seiner Session „Mach schnell, Kunde – Subtile und weniger subtile Methoden um Kaufdruck zu erzeugen“ von der Erhöhung und Optimierung der eigenen Conversion Rate durch das Einsetzen von gezielt (un-)auffälligen Prinzipien.

Conversion Rate erhöhen: eine Dringlichkeit im System

Unbewusst beim Kunden Kaufdruck zu erzielen, ist eine Methode, um die eigenen Conversions in die Höhe zu treiben. Ein Geheimnis steckt eigentlich nicht dahinter, vielmehr handelt es sich um eine neurowissenschaftliche Beeinflussung der Kunden.

“Without a sense of urgency, desire loses its value” (Jim Rohn)

Hinter der Idee, einen Kaufdruck zu erzielen, verbirgt sich die Theorie, dass durch den Druck eine gesteigerte Relevanz des Produktes erzeugt wird. Der Kunde soll so den Kauf möglichst schnell abschließen, so dass Kaufabbrüche verhindert werden.

Besonders bekannte Beispiele für solch eine Form des Kaufdrucks sind beispielsweise Angaben wie:

  • „Nur noch X Stück verfügbar!“
  • „Dieses Produkt schauen sich gerade X Besucher an.“
  • „Der letzte Kauf dieses Produkts erfolgte am X.“

Für den Nutzer wird auf diese Art der Kaufdruck zunächst logisch erklärbar aber unterbewusst eingeleitet. Zu beachten ist hier allerdings, dass der die Website besuchende Kunde ein bestimmtes Maß an Vertrauen erwartet, so dass für ihn ersichtlich wird, dass hinter einem schnellen Kauf kein Risiko steckt. Um den Kunden daher gleich mit einem guten Gefühl ins Boot zu holen, können Shopbetreiber auf folgende Maßnahmen zurückgreifen:

  • Userbewertungen
  • Trust-Symbole
  • Best-Preis-Garantien
  • Trusted Shop Zertifikate

Die 6 Caldini Prinzipien für eine bessere Conversion Rate

Puscher verweist in diesem Zusammenhang auf die sechs Caldini Prinzipien, welche nach erfolgreicher Umsetzung die Shop-eigenen Conversions erhöhen können.

  1. Autorität: Ein Zahnarzt empfiehlt, für gesunde Zähne Zahnpasta X zu kaufen – durch seine berufliche Autorität steigt das Vertrauen der Kunden in diese Aussage.
  2. Knappheit: Sind nur noch wenige Produkte vorhanden, steigt der Kaufanreiz für den Kunden, da ihm unterbewusst signalisiert wird: „Hier handelt es sich um ein beliebtes Produkt, welches für mich selbst auch interessant ist.“
  3. Social Proof: Kaufen viele Nutzer das Produkt, muss es sich um ein gutes Produkt handeln.
  4. Sympathie: Oftmals entsteht bei vielen Kunden unterbewusst oder auch bewusst Sympathie für eine Marke oder ein bestimmtes Produkt. Hier spielt oftmals auch der Wunsch nach Individualität oder nach etwas Besonderem eine wichtige Rolle.
  5. Reziprozität / Gegenseitigkeit: Bietet man dem Kunden ein Produkt an (beispielsweise ein kostenloses PDF zum Download) ist dieser eher dazu bereit, persönliche Daten wie beispielsweise eine Email-Adresse zu hinterlassen.
  6. Konsistenz und Zugehörigkeit: Hier zählt vor allen Dingen der Wunsch des Kunden nach Zugehörigkeit zu einer Gruppe. Dieser Punkt findet besonders im Rahmen von Social Media Kampagnen Beachtung.

Dringlichkeit schaffen: 6 Standardmethoden zur Umsetzung

Des weiteren gibt Scharf in seiner Session sechs Standardmethoden preis, mit deren Hilfe beim Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit geschaffen werden kann.

  1. Megatermin (Aufteilbar in Megatermin für Jedermann, wie beispielsweise den Vatertag, und persönliche Megatermine.)
  2. Besucheranzahl (Wird gezeigt, wie hoch der aktuelle Traffic auf der Seite ist, so steigt beim Kunden das Interesse am aktuellen Produkt.)
  3. Time to order (Werbeslogans wie „Jetzt bestellen und noch bis zum Datum X Lieferung frei Haus erhalten“ erhöht die Kaufbereitschaft beim Kunden.)
  4. Sofort-Rabatte (Lieferungkosten können bei einer gewissen Bestellmenge entfallen.)
  5. Auktionen (Call-to-action Buttons oder ein Countdown helfen hier, die Aufmerksamkeit des Kunden zu erhöhen.)
  6. Geringe Stückzahl (Wird dem Kunden der Kauf als „Letzte Chance“ auf ein bestimmtes Produkt angepriesen, so steigt hier der Kaufdruck.)

Eine standardisierte optimale Lösung gibt es allerdings für kein Unternehmen. Hier hilft vor allen Dingen ein Testing verschiedener Methoden, um die stärkste Conversion-Kraft zu ermitteln.

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