Cross Selling Marketing VS. Multi Channel Marketing 2014
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Die Grenzen zwischen online und offline, digital und analog verschwimmen zusehends, gleichzeitig ändert sich das Kaufverhalten der Kunden. Während man früher noch von Laden zu Laden gegangen ist, scrollt man sich heute lieber über Webseiten von Online Shops und vergleicht das Angebot und die Preise bequem von zuhause aus. Marketingstrategen übertreffen sich selbst mit ihren Strategien und müssen sich besonders zwischen zwei Marketing-Stärken entscheiden: Cross Selling Marketing und Multi Channel Marketing

Shopping Tour mit Kaffee ist nicht gefährdet

Die samstägliche Shopping-Tour mit Freunden und der anschließende Café-Besuch ist aber auch nicht vom Aussterben bedroht – dafür ist er dann doch zu gemütlich und sozial. Das Internet birgt aber mindestens eine ebenso hohe soziale Komponente, wenn auch auf einer anderen Ebene. Kaufentscheidungsprozesse können jederzeit stattfinden – sowohl online als auch offline. Der Trend geht zum kanalübergreifenden Kauferlebnis.

Online und Offline

Viele Unternehmer mit stationären Geschäften haben längst darauf reagiert, indem sie ihre Produkte nicht nur im Laden um die Ecke anbieten, sondern auch über verschiedene Online-Verkaufskanäle potenzielle Kunden ansprechen.

Schlagwörter wie Multi Channel Marketing oder Cross Selling Marketing geistern umher und werden von vielen fast gebetsmühlenhaft wiederholt. Welche Potenziale bergen aber diese Marketing-Strategien? 

Ein alter Hut in neuem Gewand – Multi Channel Marketing

Multi Channel Marketing klingt wie ein Modebegriff, ist aber in Wahrheit nichts Neues. Der klassische Versand- oder Kataloghandel hielt hierzulande bereits im 19. Jahrhundert Einzug. Geschäfte boten damals ihre Waren unter anderem auch in ländlichen Gebieten an.

In den Neunzigern feierte das Teleshopping auf Privaten Fernsehsendern große Erfolge. Wenn wir heutzutage von Multi Channel Marketing sprechen, meinen wir in der Regel Internetshopping. 

Im Gegensatz zum Cross Channel Marketing bleiben die Vertriebskanäle logistisch und kaufmännisch getrennt. Das klassische Ladengeschäft mit direktem Kundenkontakt läuft parallel zum Online-Vertrieb oder zum Katalogversand.

Vernetztes Marketing

Beim Cross Channel Marketing kreuzen und ergänzen sich die einzelnen Vertriebswege. So verweist etwa die Webseite auf eine entsprechende App. Verschiedene mediale oder telekommunikative Kanäle vermarkten Produkte oder Dienstleistungen.

Mobile Commerce wird immer wichtiger

Die 20 bis 30 Minuten, die viele von uns auf dem Weg zur Arbeit in öffentlichen Verkehrsmitteln verbringen, schenken wir überwiegend unserem Smartphone. Angesichts der steigenden Smartphone- und Tablet-Nutzer, die über ihre mobilen Endgeräte shoppen, werden in Zukunft weder stationäre noch Online-Händler die Bedeutung von Mobile-Shopping ignorieren können.

Asien ist uns in Sachen Mobile Commerce um Einiges vorraus: Schnelle Internetverbindungen zu günstigen Preisen tragen zum Beispiel in Japan dazu bei, dass Smartphones exzessiver genutzt werden, weil keine langen Ladezeiten oder hohe Kosten anfallen.

Bei dieser intensiven Nutzung konnte sich M-Commerce in Japan früher etablieren als in Europa. Erfahrungswerte aus Japan beruhen auf einer Mobile-sozialisierten Kundschaft. So hat zum Beispiel McDonalds bereits vor Jahren seine gedruckten Coupons abgeschafft und bietet diese ausschließlich in digitaler Form an.

Schnelles Netz, mobile Kunden

Das Sytem merkt sich die Gewohnheiten der Nutzer. Wenn zum Beispiel ein Kunde täglich einen Kaffee und einen Muffin im Schnellrestaurant kauft und plötzlich nicht mehr kommt, lockt das System den Kunden mit kostenlosen Angeboten, zeigt ihm, wie weit das nächste Restaurant von seinem aktuellen Standort entfernt ist und spendiert ihm den Kaffe, wenn er in den kommenden 30 Minuten den Laden betritt.

Die Bedürfnisse der Nutzer werden erkannt und aus den gesammelten Informationen werden individuelle Mehrwerte und Angebote geschaffen. Davon sind wir hierzulande noch weit entfernt.

Online Shopping: Traffic bedeutet nicht Verkauf

So zeigt eine neue Statista-Studie mit dem Titel  „Online-Shops 2014 – Was macht Shops erfolgreich? interessante Zusammenhänge zwischen Traffic und tatsächlichen Kaufzahlen. Überraschenderweise haben hohe Besucherzahlen nicht immer auch eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit zur Folge. Dies lässt sich am Beispel Zalando und Conrad zeigen. Der Elektronik-Shop hat zwar nur halb so viele Visits wie der Mode-Versand, liegt aber mit einer Kaufwahrscheinlichkeit von 90 Prozent deutlich vor Zalando.

Bei Online Shops sind die Branche und die angesprochene Zielgruppe entscheidend. Bei Modeartikeln, wie sie etwa bei Zalando angeboten werden, kommt es häufiger zu Retouren als bei Elektronikartikeln.

Schuhe und Kleidung werden oft spontan und aus einer Stimmung heraus bestellt. Die Ernüchterung ist oft groß, sobald die Artikel Daheim ausgepackt werden. Die einfache Retoure-Politik führt oft dazu, dass Kaufentscheidungen überdacht werden. Der logistische Aufwand ist immens.

AufmacherbildClose-up Of Man Shopping Online With Digital Tablet via Shutterstock / Urheberrecht: Andrey_Popov

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