Tipps zur Conversion-Optimierung von Online-Shops
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Wie wird aus einem Webseiten-Besucher ein Kunde? Darum geht es, wenn Marketing-Experten die Köpfe zusammenstecken und von Conversion reden. „Conversion“, ja die Marketing-Fachsprache ist von Anglizismen übersäht, das Prinzip ist aber so alt wie die Menschheit und gewinnt gerade im E-Commerce an Bedeutung: Wie komme ich schnellstmöglich zum Kaufabschluss?

Unbewusst Kaufdruck erhöhen

Die digitale Shoppingtour ähnelt in vielen Punkten dem traditionellen Window Shopping: Manche laufen zwei oder drei mal am gleichen Schaufenster vorbei, bis die Kaufentscheidung fällt. Ähnlich ist es auch im Netz, gerade größere Anschaffungen werden oft ausgiebig gegooglet oder es werden Preise verglichen. Im Gegensatz zum Schaufenster auf der Einkaufsstraße, können Besucher im Netz mit Cookies getrackt werden. Ein Kunde der wieder kommt, kann zum Beispiel mit zeitabhängigen Sonderangeboten gelockt werden: „wenn du in den nächsten 10 Minuten bestellst, bekommst du 10 Prozent Rabatt“. Manchmal sind das schlagende Argumente. 

3 Sekunden Ladezeit ist zu lang

Kunden lässt man nicht warten. Diese Grundregel gilt besonders für 57 Prozent aller User, die nach einer Wartezeit von nur drei Sekunden die Webseite wieder verlassen. 80 Prozent dieser Nutzer drehen der Seite für immer den Rücken. Wer potenzielle Kunden mit zu langen Ladezeiten nervt, verliert sie höchstwahrscheinlich für immer.

Produkt-Infos

Wer kauft schon gerne die Katze im Sack? Niemand! Es liegt in der Natur der Sache, dass man Waren, die in Online-Stores angeboten werden, nicht in die Hand nehmen kann. Kein Wunder, dass sich viele Kunden von mangelnden Wareninformationen und unprofessionellen Produktfotos abschrecken lassen und das Weite suchen. Sorgt also für ausreichende Produkt-Infos, Fotos oder Videos. Das hemmt Bestellhemmungen potenzieller Kunden und steigert die Conversion-Rate.

Produktbewertungen

Auf so ziemlich allen Shopping-Portalen werden Produktbewertungen angeboten. Mögliche Kunden bekommen somit zusätzlich zu den oft werbelastigen Warenbeschreibungen echte Nutzerberichte. Das erhöht die Glaubwürdigkeit des Portals und schafft Vertrauen.

Bestellung und Retoure

Eine von ibib research durchgeführte Online-Umfrage hat ergeben, dass vier von zehn Kunden bereits vor der Bestellung die Rücksendung der Ware einkalkulieren. 

Kreditkartenzahlungen werden häufiger retourniert

Wählt ein Online-Kunde Vorkasse, Sofort-Überweisung oder Lastschrift als Zahlungsart, ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Ware zurückgeschickt wird, deutlich geringer. Kunden, die ihre Waren per Kreditkarte bezahlen, schicken die Waren im Schnitt eher zurück. Besonders erstaunlich ist, dass 40 Prozent der befragten Online-Händler die Kosten der Retouren nicht kennen. Diese und weitere interessante Fakten finden sich in der Studie vo ibi-research.

Kunden durch den Bestellprozess führen

Die größte Herausforderung im eCommerce ist es, den Kunden erfolgreich durch den Bestellprozess zu führen. Der Münchener Datenanalysespezialisten TRBO hat in einer Studie mit 1.000 Internet-Nutzern die Gründe für Verkaufsabbrüche im Netz untersucht.

Mit 57 Prozent sind hohe Versandkosten der häufigste Grund für den Kaufabbruch. 53 Prozent der Befragten gaben an, dass nicht die gewünschte Bezahlmethode angeboten wurde. Rund 40 Prozent der Befragten wollten kein Kundenkonto anlegen. Ganze 24 Prozent nannten eine zu lange Versanddauer als Grund für den Kaufabbruch. Jeder Fünfte führte technische Probleme als Grund für den Abbruch eines Online-Kaufs an.

 

Aufmacherbild: Vector internet shopping. Flat style design – vector illustration von Shutterstock/ Urheberrecht Max Griboedov 

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